Frederick Reichheld é considerado um dos maiores especialistas no mundo no assunto lealdade de clientes. Autor de diversos livros na área – como A estratégia da lealdade, Princípios da lealdade e A questão definitiva –, Reichheld é também criador do NPS (Net Promoter Score), uma ferramenta fantástica de pós-venda e que nós recomendamos como referência em todos nossos cursos.
Uma coisa que pouca gente presta atenção no trabalho de Reichheld, porém, é na importância de você ter uma equipe motivada e engajada se realmente quiser ter clientes leais.
Isso é tão importante para Reichheld que ele até desenvolveu um teste que ele chama de “Teste ácido da lealdade” para aplicar em equipes. É quase que uma avaliação de clima interno, só que focado especificamente no engajamento da equipe (com o objetivo final de termos também clientes leais).
Meus alunos do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais, têm justamente esse teste como um dos principais exercícios do módulo de Liderança.
Queremos, antes de começar a planejar a estratégia comercial para o ano, definir exatamente o que esperamos e também fazer uma avaliação bem séria sobre o estado atual da equipe (até para incluir possíveis ações corretivas no plano de ação para o ano).
Aqui tem um exemplo das perguntas do teste (no total, são 14):
- Qual é a probabilidade de você continuar trabalhando nesta empresa nos próximos dois anos?
- Qual é seu grau de satisfação em relação ao seu chefe imediato?
- Você acha que nossa empresa é sempre correta com seus clientes?
- Você acredita que nossa empresa estabelece padrões de excelência e é uma referência para outras empresas do ramo/setor/segmento?
O questionário completo está disponível a partir de amanhã para os alunos do GEC (aulas começam neste 1º de fevereiro).
Esse é o verdadeiro teste da lealdade: saber se a equipe é realmente leal e está engajada também.
Cada módulo do GEC tem ferramentas inovadoras para você tornar cada vez mais eficiente a gestão da sua equipe de vendas. Chega de achismos, chega de não saber como fazer as coisas, chega de perder oportunidades de crescer como líder.
Os líderes ficam o tempo inteiro pedindo que a equipe cresça, estude, faça treinamentos. E aí… não investem eles mesmos no seu próprio aprimoramento, com uma lista enorme de desculpas (a primeira delas é: “não tenho tempo”).
A verdade é que não adianta só desenvolver uma equipe de vendas. Se o líder não se desenvolve junto, se não dá o exemplo, se não é o primeiro a mostrar o caminho, então nada funciona de verdade.
Se você é gestor de vendas, convido você a passar um ano comigo repensando e redesenhando seus processos na equipe de vendas, nestes dez pontos:
- Seu estilo de liderança.
- Seu planejamento.
- Indicadores de performance que você precisa ter para ser mais eficiente.
- Treinamento (o que treinar, como treinar, por que treinar, quanto investir nisso, como medir retorno do treinamento).
- Recrutamento e seleção (como montar um time campeão de vendas).
- Administração do tempo para gestores comerciais (você sabia que, em média, só 20% do tempo de um gerente comercial é investido em atividades que fazem a equipe de vendas vender mais?).
- Lucratividade (o nome do jogo – não adianta aumentar faturamento e o lucro diminuir…).
- Remuneração (como alinhar fixo, variável e outros incentivos para melhorar não só os resultados dos vendedores, mas da empresa).
- Criatividade e comunicação (reuniões produtivas, feedback estruturado, processos de melhoria interna).
- Campanhas de vendas (que eu adoro, mas que precisam focar nos pontos certos ou são um desperdício, servindo apenas para tapar buracos e para evitar corrigir as verdadeiras falhas).
Os resultados vão ficar logo evidentes:
- Mais vendas.
- Menos estresse.
- Clientes satisfeitos.
- Excelente imagem profissional.
- Menor turnover.
- Diminuição dos descontos oferecidos aos clientes.
- Reuniões mais produtivas.
- Mensuração correta do desempenho dos vendedores.
- Criação de treinamentos que geram resultados.
- Segurança ao planejar e tomar decisões.
- Melhora no relacionamento e na comunicação com a equipe.
- Melhora no mix de produtos/serviços trabalhado pela equipe.
- Melhora no valor médio de pedidos da equipe.
- Melhora na rentabilidade.
Sim, é uma lista bem extensa e uma promessa séria de fazer.
Mas não são palavras minhas… são todos depoimentos de alunos do GEC, todos gestores de equipes comerciais (empresários, diretores, gerentes) que colocaram em prática o que vemos no curso.
As aulas da próxima turma começam amanhã, dia 1º de fevereiro. Ainda dá tempo de você vir participar e transformar sua equipe e seus resultados.
Saiba mais e faça sua inscrição aqui:
http://www.institutovendamais.com.br/gec/
Se preferir, entre em contato com um de nossos consultores pelo telefone 0800 647-6247.
Abraço e boas vendas,
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