Grandes vendedores têm algumas características em comum. Gostam de trabalhar, de lidar com outras pessoas, são éticos, criativos, têm iniciativa, adoram o que fazem. Da mesma forma, vendedores que falham também têm características comuns. Segundo a especialista Helen Berman, existem 10 motivos que levam vendedores a não conseguirem bons resultados. Vejamos quais são:

1- Não gostam de vender. Muitos vendedores medíocres começaram suas carreiras em vendas porque precisavam de um emprego e acharam que, sem grande esforço ou talento, poderiam ganhar algum dinheiro na área. Estes profissionais são os mesmos que odeiam a segunda-feira (porque têm que ir trabalhar) e, quando chegam na empresa, passam a primeira hora e meia enrolando – arrumando a gaveta, tomando café e batendo papo. Enquanto isso, os melhores vendedores estão planejando a semana – e vendendo.

2- Levam a rejeição para o lado pessoal. Vamos encarar os fatos – ninguém gosta de ouvir um não. A diferença é que os melhores vendedores aprendem a lidar com isso. Vender é, antes de tudo, uma questão de inteligência emocional… não apenas com clientes, principalmente consigo mesmo. Vendedores que não investem no seu crescimento e equilíbrio emocional geralmente falham e acabam desistindo de vender.

3- Reclamam das “injustiças”. Vendedores fracos acham que as vendas deveriam cair nos seus colos, que negociar é difícil, que a empresa e os clientes só querem se aproveitar deles etc. Ou seja, não têm nenhum espírito de luta e terceirizam sempre a culpa pelos seus insucessos.

4- Não têm entusiasmo. Entusiasmo e vontade de vencer são fundamentais para conseguir superar momentos difíceis e muitas vezes podem compensar a falta de técnica ou de experiência. Aliás, os veteranos também precisam muito de entusiasmo – nada é mais triste do que ver um vendedor veterano cansado da profissão e sem motivação. As pessoas sem motivação criam um ciclo vicioso: por causa da desmotivação, seus resultados são sofríveis – aí elas ficam ainda mais desmotivadas! A verdade é que se um vendedor não tem “tesão” por si mesmo, pelos seus produtos/serviços e pela sua empresa, como é que pode esperar que o cliente tenha?

5- Não têm curiosidade. Vendedores fracos colocam seu foco no resultado final (o pedido) e não no contato com o cliente e no processo da venda. Bons vendedores aproveitam cada contato para entender pessoas – o que funciona, o que não funciona e como seus clientes vivem, pensam e tomam decisões. Vendedores que não prestam atenção nesses “detalhes” tão importantes são os mesmos que depois não entendem por que não fecham vendas ou não batem suas metas.

6- Não têm paixão pelo produto ou serviço que representam, ou pelo mercado em que atuam. Obviamente, é muito mais fácil vender alguma coisa quando você tem uma verdadeira paixão por ela. Vendedores campeões aprendem a amar o que fazem – que é ajudar seus clientes a encontrar melhores soluções para seus problemas – e, assim, apaixonam-se cada vez mais pelo que fazem.

7- Não são competitivos. Pessoas que cresceram praticando esportes ou competindo de alguma forma aprenderam desde cedo as mais importantes lições de vendas. Aprenderam a treinar, a ter persistência, a melhorar sua técnica, a superar barreiras físicas e mentais, a motivar-se mesmo na derrota e usar essa energia para reerguer-se e voltar com garra buscando a vitória.

8- Não aceitam a responsabilidade. Vendedores fracos geralmente não conseguem entender como seu comportamento afeta seu próprio sucesso. Começam a dizer que a culpa é do mercado, do preço, da empresa, do governo, dos colegas… enfim, qualquer coisa. Embora saibamos que nenhuma empresa, produto ou serviço sejam perfeitos, vendedores campeões entendem que precisam jogar com as cartas que recebem. Como diz o ditado, quando a vida lhes dá um limão, bons vendedores fazem uma limonada.

9- Enxergam obstáculos em vez de desafios. Vendedores fracos desistem ao ouvir a primeira objeção. Acham que se fizerem perguntas ou insistirem um pouco mais estarão “incomodando”. Do outro lado, vendedores excelentes sabem que objeções simplesmente mostram que o cliente tem dúvidas e que precisamos entender melhor suas necessidades e preocupações. Por isso vendedores campeões adoram objeções, enquanto vendedores medíocres têm pavor delas.

10- Não acreditam em treinamento nem em estudo. Dar um território, uma lista de clientes (ou, pior ainda, uma pasta e nada mais) e exigir deles uma meta é receita garantida para o fracasso. Da mesma forma, não adianta sobrecarregar vendedores mais experientes com muitos produtos, serviços ou clientes. Vendedores precisam ter um tempo todo mês para treinamento – seja presencial ou à distância. Ler livros, fazer cursos, discutir seus problemas com outros vendedores, estudar como vendem os campeões… tudo isso é necessário para que um vendedor mantenha o machado afiado. Infelizmente, muitas vezes o que vemos são empresas que não investem nisso e vendedores que acham que é desnecessário. Assim, repetem sempre os mesmos erros, tentando compensar com malandragem e experiência sua falta de conhecimento. Campeões, ao contrário, sabem que a maior malandragem é ser bom mesmo – e isso só se consegue com estudo + prática. As duas coisas juntas levam ao sucesso.

Abraço, boa semana e boa$ venda$,

Raul
P.S. As aulas da turma do 1º semestre do APV, meu curso on-line de Alta Performance em Vendas, começaram ontem! A turma tem quase 400 vendedores inscritos, todos focados na melhoria de todas as etapas da venda. Esta semana vamos revisar uma parte fundamental (de atitude e foco), antes de falar de técnica. Ainda dá tempo de você se inscrever: https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/. Pelo que sei, é o curso on-line de vendas que mais formou vendedores no Brasil (mais de 5 mil até agora, com testemunhais de vendedores de todos os setores e segmentos que você possa imaginar). Se está querendo e precisando dar uma afiada no seu machado, não perca a oportunidade. https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/

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