***
Não espere 2018 chegar para se capacitar! Ainda dá tempo de fazer a sua inscrição no curso online Alta Performance em Vendas (APV) e melhorar seus resultados este ano. Quer saber mais? Clique aqui!
***
A empresa de consultoria McKinsey fez um estudo global com mais de 15 mil profissionais de vendas, representando mais de 100 empresas diferentes, nas áreas de vendas transacionais e consultivas.
As principais diferenças detectadas nas habilidades dos vendedores – e que ajudam a entender seus resultados e performance – estão listadas a seguir.
A pesquisa completa (e um excelente artigo – em inglês – comentando os) você encontra aqui: http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/for-top-sales-force-performance-treat-your-reps-like-customers
Principais diferenças entre vendedores de baixa e de alta performance (a nota máxima numa habilidade seria 100).
1) Relacionamento e networking:
Alta performance: 71
Baixa performance: 64
2) Planejamento:
Alta performance: 70
Baixa performance: 63
3) Prospecção:
Alta performance: 68
Baixa performance: 62
4) Gestão de recursos internos, relacionamento interno:
Alta performance: 65
Baixa performance: 59
5) Gestão do seu pipeline:
Alta performance: 68
Baixa performance: 59
6) Entender as necessidades dos clientes:
Alta performance: 71
Baixa performance: 63
7) Conhecimento de produtos/serviços:
Alta performance: 72
Baixa performance: 64
8) Apresentação da proposta de valor:
Alta performance: 69
Baixa performance: 63
9) Negociação e fechamento:
Alta performance: 69
Baixa performance: 63
10) Média geral das habilidades:
Alta performance: 69
Baixa performance: 62
Analisando esses números, minhas principais conclusões:
a) De forma geral, é muito interessante notar como a diferença entre a alta performance e a baixa performance em vendas não está concentrada em um único ponto específico, mas sim na soma total. Cada ponto vai se somando e no final temos uma diferença enorme. Falo bastante sobre isso no Alta Performance em Vendas, meu curso online de vendas – um vendedor pode dobrar seus resultados simplesmente melhorando 5 ou 10% em cada um dos passos da venda.
b) Conhecer o que vende (item 7), Entender as Necessidades dos Clientes (item 6), Relacionamento/Networking e Planejamento são os pontos com notas mais altas entre o pessoal de elite.
c) Má gestão de pipeline (item 5) e má gestão/relacionamento interno inadequado (item 4) são as notas mais baixas do pessoal de baixa performance.
d) Gestão de pipeline (item 5) é o que tem o maior “gap” ou diferença entre vendedores de alta e de baixa performance. Claramente algo a ser trabalhado por quem trabalha com isso, principalmente vendas consultivas e de ciclo longo.
E você, com sua experiência em vendas, o que acha desses números e o que mais chama sua atenção? Acredita que aqui no Brasil essas médias seriam as mesmas? (Lembrando que o estudo feito pela McKinsey foi global, já incluindo Brasil).
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
P.S. Conhece alguém que tem experiência neste assunto e poderia compartilhar seu conhecimento nos comentários? Compartilhe com ele/ela o artigo!
P.S. II: Estes são alguns dos assuntos que revisamos no meu curso Alta Performance em Vendas (APV). Aulas da segunda e última turma de 2017 começam daqui a pouco. Mais informações e inscrições: www.institutovendamais.com.br
Para receber mais conteúdos, assine a E-zine VendaMais (Grátis).
Clique aqui, cadastre seu e-mail para receba semanalmente dicas do Raul Candeloro. Junte-se aos mais de 55 mil assinantes. E receba gratuitamente um e-book com 31 dicas para divulgar seu negócio!