10 atitudes de sucesso para prospectar melhor novos clientes

11 julho, 2017 11:03 am Publicado por | 1 Comentário

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A prospecção de novos clientes é um dos maiores desafios que toda empresa e todo vendedor pode encontrar. Afinal de contas, tudo começa nesse passo da venda.

A palavra prospecção, inclusive, vem da mineração, em que é usada para descrever os métodos para encontrar e desenvolver jazidas e minas.

E quer maior riqueza do que encontrar clientes dispostos a comprar?

Para ajudar você neste trabalho, peguei as 10 atitudes do CHA das Vendas e escrevi um artigo mostrando como elas são fundamentais para o sucesso na prospecção de novos clientes.

Aqui vai a lista. Incluiria alguma coisa?

10 atitudes de sucesso para prospectar melhor novos clientes

1) Foco

Aprenda a qualificar potenciais clientes. Isso significa desqualificar também. Isso significa ter um PCI (perfil de cliente ideal). E também um PCNI: perfil do cliente NÃO ideal, aquele cliente que você não quer. Pare com essa coisa antiga e também ultrapassada de tentar vender para todo mundo. É um erro. Pode até trazer alguns resultados rápidos, mas é tudo muito superficial e acaba provocando mais pontos negativos do que positivos.

2) Comprometimento

Separe momentos do dia e/ou da semana específicos para prospecção. E prospecte sempre! Negócios estão bons? Continue prospectando. Negócios estão parados? Foco maior em prospecção. Prospecção nunca deve parar. Seu calendário e sua agenda precisam ter momentos específicos de prospecção em qualquer período. Nem que seja para manter-se afiado, conhecer melhor o mercado e monitorar a concorrência.

3) Motivação

Prospectar com confiança é fundamental. Por isso é tão importante o vendedor gostar de vender, gostar do produto/serviço sendo trabalhado, gostar da empresa, gostar da missão de ajudar clientes a melhorarem de vida e terem melhores resultados (e ganhar dinheiro com isso!). Esse foco na missão com certeza absoluta motiva e ajuda a prospectar melhor.

4) Inteligência emocional

Ao prospectar, tenha uma postura muito mais curiosa, de fazer perguntas, do que aquela postura agressiva, ultrapassada, de vendedor americano em filme de Hollywood convencendo velhinhas esquimós a darem todo seu dinheiro para comprar uma geladeira. Postura de servir, de ajudar, de entender funciona maravilhosamente bem na prospecção. Foco no outro e não em você e no que precisa vender.

5) Iniciativa

Já falamos sobre isso antes, mas vale a pena reforçar. Iniciativa é não ficar parado esperando que alguém mande você fazer algo que você já sabe que deveria estar sendo feito. Bons vendedores e boas vendedores não ficam reclamando quando o telefone não toca, clientes não vão até a loja ou negócios começam a demorar muito mais para serem fechados. Eles/elas simplesmente arregaçam as mangas e vão criar mais oportunidades. Prospectar é isso: criar oportunidades. As pessoas de alta performance não ficam esperando as oportunidades aparecerem na sua frente: elas CRIAM as oportunidades.

6) Autodesenvolvimento

Procure sempre melhorar nos seus esforços de prospecção. A melhor forma de fazer isso é controlando bem seus números e indicadores. Exemplo:

  • Número de tentativas de contato.
  • Número de contatos efetivos.
  • Número de contatos que evoluíram.
  • Propostas apresentadas.

Ao rever seus números, pense o tempo inteiro em kaizen, ou melhoria contínua. Como melhorar seus índices de conversão? O que pode fazer de diferente? O que estão fazendo os outros que está dando certo? O que deixar/parar de fazer?

Esse foco em melhoria contínua faz com que você, de maneira muito consistente, comece a melhorar seus resultados. Isso é extremamente motivador e é um dos pontos principais que separa alta de baixa performance em vendas (chama-se mindset de crescimento ou mindset incremental).

7) Persistência

Depois de prospectar, você precisa ter persistência para investir tempo e energia nos seus potenciais clientes. Um dos maiores erros da prospecção é focar tanto na venda imediata que qualquer coisa diferente é vista como negativa e descartada. Se você aliar isso à desorganização e à falta de planejamento da maior parte dos vendedores (até pelo perfil que a profissão atrai), tem como consequência algo muito negativo, que é a falta da sequência de contatos necessários para fechar uma venda. O vendedor precisa se organizar então não só para prospectar, mas também para fazer o que se chama de follow-up, que nada mais é do que continuar a conversa. Por exemplo, ligando ou entrando em contato com o potencial cliente a cada 30 dias.

Quando faço meus workshops, canso de ouvir histórias de vendedores ou vendedoras que passaram um ou dois anos de contatos frequentes para fechar um cliente. Detalhe: muitas vezes estes clientes até hoje compram deles e são alguns dos que mais compram. Isso já aconteceu com você? Então já sabe o valor da paciência e da persistência na prospecção.

8) Ética

Não minta. Não exagere. Não prometa coisas que sabe que não pode cumprir. Seja correto. Vendedores de baixa performance focam só na venda de agora, no curto prazo. Vendedores de alta performance sabem que importante mesmo é o relacionamento com o cliente e todas as compras futuras.

9) Criatividade

Procure formas diferentes de prospectar! Uma vez fiz um exercício num workshop com um grupo de empresários e surgiram mais de 15 formas diferentes de prospectar. Quando perguntei ao grupo o que mais lhe chamava a atenção, a resposta foi: “O que mais me chama a atenção é que só estou usando duas ou três dessas formas e claramente deveria estar fazendo mais”. Experimente mídias, formatos, chamadas, propostas, frases, preços, combos de produtos/serviços, brindes, marketing educativo/inbound… enfim, não tenha medo de errar. Lembre sempre que você não vende para 100% das prospecções que faz. Só lembre de acompanhar bem indicadores, custos de conversão e de praticar, com disciplina, o kaizen.

10) Resiliência

Um dos grandes problemas da prospecção é que o vendedor ou vendedora vai ouvir muitos nãos. Se a pessoa tem uma estrutura psicológica fraca ou está enfraquecida emocionalmente, a sequência de nãos abala e desmotiva. É natural e fácil de entender. Nessas horas vale sempre lembrar a máxima de separar quem você é da proposta que está fazendo. O cliente está dizendo não à sua proposta. Se você fizer o contato corretamente (reveja o ponto 3), mesmo que não venda naquele momento terá começado um relacionamento com um potencial futuro cliente.

Abraço e boas vendas, com atitude e foco na prospecção,

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais

P.S. Gostou do artigo? É justamente este tipo de informação que vemos no meu curso APV. Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/apv.

P.S. 2: Se você é gestor de uma equipe comercial e quer treinar sua equipe de vendas, mande-me um e-mail que eu encaminho para um de nossos consultores especializados que vai tirar suas dúvidas e ajudar você a montar seu plano de treinamento para este segundo semestre (meu e-mail é raul@vendamais.com.br)

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