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    10 princípios da Alta Performance em Vendas
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Contando feijões, por Seth Godin

As inscrições para a primeira turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas (APV) já estão abertas: http://www.institutovendamais.com.br/apv

Já estamos com mais de 150 inscritos. Você já fez a sua inscrição ou a da sua equipe?


Se você precisa servir uma feijoada para mil pessoas, tirar alguns feijões por pessoa significa que você vai conseguir economizar dinheiro e provavelmente ninguém note que a feijoada ficou mais fraca.

Se você é gestor de um call center e contrata vendedores que ganham um real a menos por hora, não dá suporte para esses vendedores e economiza no treinamento, o impacto em cada contato com cliente pode até ser pequeno. Obviamente, se você tem mil vendedores, vai poder contar todo o dinheiro que “economizou” em salários mais baixos, menos supervisão e menos treinamento. Continuar leitura…

11 formas de sabotar seus resultados em vendas

As inscrições para a 1ª turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas (APV) já estão abertas: http://www.institutovendamais.com.br/apv

Na semana passada, falei sobre a questão de prospecção, assunto muito demandado e um dos módulos com mais comentários no APV.

Mas outro ponto que eu gosto de reforçar é que a alta performance sempre começa avaliando erros simples que nos levam à baixa performance. Continuar leitura…

5 qualidades do vendedor de alta performance

David Hoffeld é o diretor da Hoffeld Group, uma empresa norte-americana de treinamento de vendedores.

Depois de muitos anos de consultoria e de ver muitas bobagens e mitos sendo repetidos sem pensar, ele resolveu escrever um livro chamado The Science of Selling (A ciência das vendas, ainda sem tradução no Brasil), baseado em estudos mais científicos sobre o que funciona e o que não funciona em vendas.

No capítulo sobre Recrutamento e Seleção, Hoffeld recomenda que se busquem cinco características que ajudam a determinar a probabilidade de alguém ser um campeão de vendas.

Como estamos justamente abrindo as inscrições para o APV, meu curso online de alta performance em vendas, acredito que revisar essas cinco características é fundamental para melhorarmos nossos resultados.

Vendedores podem fazer uma autoavaliação em relação aos cinco pontos e gestores podem pensar em cada membro da sua equipe. Continuar leitura…

9 atitudes de sucesso na prospecção de novos clientes

Em breve vou abrir as inscrições para a primeira turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas (APV).

Fique atento, pois gravarei uma série de videoaulas que são sempre muito bem avaliadas, pois têm conteúdo prático e objetivo, no estilo que gosto de ensinar.

Um dos módulos mais comentados do APV é o de Prospecção, assunto que tem ficado em primeiro lugar nas últimas três pesquisas que fizemos entre os assinantes da VM em relação a desafios nos passos da venda.

Jeb Blout, editor do site SalesGravy e autor do livro Fanatical Prospecting (Prospecção fanática, ainda sem tradução no Brasil), separou nove características dos vendedores com melhores resultados na prospecção. Aqui está a lista e alguns breves comentários meus: Continuar leitura…

Técnica da reversão imediata de Brian Tracy para lidar com objeções em vendas

Abrimos as inscrições para meu curso APV – Alta Performance em Vendas 10 semanas, 10 módulos, dezenas de dicas práticas e objetivas

Treine sua equipe para vender mais (e reclamar menos, dar menos descontos, ser mais profissional e engajada, fazer um melhor levantamento de necessidades, melhorar o aproveitamento de oportunidades e taxas de fechamento…)

Temos dezenas de depoimentos do curso APV – dê uma olhada:
http://www.institutovendamais.com.br/apv-testemunhais/
***

Num processo de venda, objeções são como sinais de trânsito: elas vão levando você, passo a passo, até o fechamento. A verdade é que, quando não existem objeções, não existe interesse. E se não existe interesse, não existe venda. Então, queremos objeções!
Continuar leitura…

Sua equipe de vendas é leal como você quer que seus clientes sejam?

Frederick Reichheld é considerado um dos principais especialistas em lealdade de clientes e é autor de diversos livros na área.

O NPS (Net Promoter Score) é a ferramenta mais conhecida que ele lançou, mas existe um teste que ele chama de Loyalty Acid Test (Teste ácido da lealdade) que eu acho fantástico.

Nos seus estudos sobre lealdade, Reichheld descobriu e provou que clima interno, entre funcionários e equipe, é fundamental se você quiser melhorar a lealdade externa, de clientes. Por isso ele criou um teste sobre lealdade DA EQUIPE.

Ao longo da última semana, vários de meus alunos do GEC (o curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais) começaram a aplicar os testes com a equipe, pois quero que entendam que não adianta aplicar técnicas e ferramentas se a cultura está errada. Continuar leitura…

6 maneiras de aumentar as vendas (e o que um líder pode fazer em relação a isso)

Nesta quarta-feira, dia 8/02, vou dar uma aula sobre seis maneiras de aumentar as vendas de uma empresa. Você pode se inscrever clicando aqui: https://goo.gl/tyEkUF.

Ela está baseada em um modelo que desenvolvi chamado V6, em que abordamos seis grandes áreas para você melhorar seus resultados:

  1. Fidelização e lealdade de clientes.
  2. Gestão de contatos, relacionamento e canais.
  3. Gestão de carteira e mix de compra dos clientes.
  4. Reativação de clientes inativos.
  5. Prospecção de novos clientes.
  6. Inovação e lançamentos.

Se você é gestor comercial, gostaria de convidá-lo a assistir à videoaula. Continuar leitura…

10 tópicos que você precisa rever se quiser ter um bom ano em vendas

Frederick Reichheld é considerado um dos maiores especialistas no mundo no assunto lealdade de clientes. Autor de diversos livros na área – como A estratégia da lealdade, Princípios da lealdade e A questão definitiva –, Reichheld é também criador do NPS (Net Promoter Score), uma ferramenta fantástica de pós-venda e que nós recomendamos como referência em todos nossos cursos.

Uma coisa que pouca gente presta atenção no trabalho de Reichheld, porém, é na importância de você ter uma equipe motivada e engajada se realmente quiser ter clientes leais.

Isso é tão importante para Reichheld que ele até desenvolveu um teste que ele chama de “Teste ácido da lealdade” para aplicar em equipes. É quase que uma avaliação de clima interno, só que focado especificamente no engajamento da equipe (com o objetivo final de termos também clientes leais).

Meus alunos do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais, têm justamente esse teste como um dos principais exercícios do módulo de Liderança.

Queremos, antes de começar a planejar a estratégia comercial para o ano, definir exatamente o que esperamos e também fazer uma avaliação bem séria sobre o estado atual da equipe (até para incluir possíveis ações corretivas no plano de ação para o ano). Continuar leitura…

Como convencer sua empresa a pagar o GEC para você

Na semana que vem começam as aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. Alguns assinantes comentaram que suas empresas estão de olho nos custos, reduzindo investimentos, ainda preocupadas com o cenário econômico. Quando me dizem isso, eu sempre respondo: “Vamos pegar papel e caneta e fazer umas contas juntos?”

Existem oito grandes áreas em que eu vejo retornos rápidos e altos em gestores que melhoram a eficiência da sua equipe de vendas.

Estas oito perguntas vão ajudá-lo a calcular hoje o custo da ineficiência. Pronto para a pancada? Vai doer… Continuar leitura…

20 características da liderança de equipes comerciais de alta performance

***
Atenção, líderes comerciais!
Começam em fevereiro as aulas do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC)
São apenas 200 vagas (e todos os anos esgota)
Se tiver interesse, entre em contato e garanta sua vaga
gec@institutovendamais.com.br
Ou pelo site: www.institutovendamais.com.br/gec
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Olá campeão, olá campeã!

Na semana passada falei sobre os sete motivos pelos quais precisamos de líderes comerciais fortes e apresentei também o que vejo como os 14 grandes desafios da gestão comercial em 2017 (lembrando que o e-book sobre os 14 grandes desafios está disponível para download gratuito aqui: http://gec2.institutovendamais.com.br).

Também gravei uma série de vídeo-aulas com várias dicas para o gestor de vendas ter uma equipe de alta performance. Esta aula com o teste para saber se você é um GECAP (gestor de equipes comerciais de alta performance) é uma das que está dando mais comentários. Se você é líder e tem interesse em fazer uma auto-avaliação sobre seu modelo de gestão da equipe, assista esta vídeo-aula: http://gec2.institutovendamais.com.br/gecap

Hoje quero falar sobre LIDERANÇA mais uma vez (Liderança que é justamente o tema do primeiro módulo do GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais cujas aulas começam agora em Fevereiro). Continuar leitura…

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Muita gente automaticamente alta performance à administração do tempo. E é verdade: fazer a correta gestão do tempo é fundamental se quisermos ter alta performance. Faça o teste desenvolvido por Raul Candeloro e entenda se você está fazendo a administração do tempo da melhor forma e, se não, saiba o que deve fazer para mudar esse cenário Continuar leitura...
 
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