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A venda complexa no segmento B2B envolve múltiplos participantes no processo decisório, e por essa razão a qualificação de leads é um processo contínuo, não um evento.

Ao mesmo tempo em que a empresa vendedora está qualificando o lead, este também está qualificando a empresa fornecedora (Por que escolher este fornecedor? Por que mudar? Mudar para qual fornecedor?).

Pela lei do mínimo esforço, um possível comprador, ao entender que a situação atual é confortável, não procurará mudar. Eis o motivo pelo qual a maioria das previsões de vendas são furadas: as empresas não investem na qualificação dos leads - menos ainda a encaram como um processo.

Entenda-se por qualificação como processo quando se adota requalificação em cada fase do ciclo de compra, utilizando critérios cada vez mais rigorosos. Não é só questão de descobrir novos fatos ou elementos de prova: é preciso reavaliar e requalificar fatores que já "passaram no teste".

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raul candeloroEste mês o post mais comentado e compartilhado na minha página do Facebook foi um texto curto, motivacional, do Craig Ballantyne, sobre SUPERAÇÃO.

Compartilho agora com você, leitor aqui da minha e-zine. Espero que goste (e se conhecer alguém que estiver precisando ouvir algumas palavras de apoio, compartilhe com ele/ela!).

Superação, por Craig Ballantyne

"Saiba que a mudança positiva na sua vida É POSSÍVEL. Em qualquer idade, em qualquer situação, em qualquer área da sua vida.

Apesar de poder parecer que está piorando ou você sentir-se soterrado/a, apesar de todos os obstáculos, você PODE SUPERAR essas dificuldades.

As coisas vão melhorar, acredite.

Flores podem crescer em pequenos buracos na calçada ou na parede. Pessoas em situações bem piores do que a sua foram capazes de superar e ter sucesso.

Então... chega de desculpas!

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Você conhece algum entrevistador que não deixa o interlocutor falar? Que pergunta e ao mesmo tempo responde? O diálogo flui normalmente ou fica bastante truncado e chato? Será que o entrevistado se sente valorizado? Conhece também algum vendedor que fala demais e não ouve o cliente?

No mundo das vendas ainda é bastante comum vendedores que falam mais que os clientes. Sabe qual é o resultado disso? Perda de tempo e vendas, pois o cliente, mais consciente hoje, percebe que se não é ouvido o seu problema não poderá ser solucionado.

Num processo de venda, para o vendedor ser eficaz é fundamental que exerça o papel de um bom entrevistador. Deve fazer perguntas inteligentes, objetivas, claras e deixar o cliente falar, mas sem perder o foco da entrevista, que é identificar necessidades para poder encaixar os benefícios do produto ou serviço que irão satisfazer essas necessidades.

Essa etapa da venda é conhecida como SONDAGEM, sendo uma das mais importantes do processo, porém mal-executada por muitos profissionais por não desenvolverem a habilidade de ouvir mais do que falar. Talvez isso seja motivado pela impaciência e ansiedade para concretizar a venda.

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raul-candeloro-08Você deve se lembrar que no início do ano fizemos uma pesquisa grande sobre isso entre os assinantes da VendaMais e descobrimos que no Brasil quase 50% das empresas não treinam seus vendedores.

Isso mesmo, acredite se quiser: em metade das empresas não se investe um único centavo em treinamento, desenvolvimento e melhoria dos vendedores.

Das 50% que treinam, metade desse grupo só "treina" uma vez por ano (e coloco entre aspas por que, aqui entre nós, uma vez por ano não é treinamento. Pode chamar do que quiser mas treinamento não é).

Ou seja: se analisarmos friamente os números, a verdade é que 75% das empresas no Brasil NÃO TREINAM VENDEDORES!!!

Três de cada quatro não treinam. É muita coisa...

Só uma de cada quatro treina.

Pergunta rápida: em qual desses dois times está sua empresa?

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raul-candeloro-06Será que 2015 vai ser um bom ano para a economia?

A maior parte das previsões é extremamente pessimista e negativa.

Como preparação para uma palestra que dei na semana passada para um grande cliente da nossa consultoria, revisei as previsões de todos os maiores bancos, corretoras de investimento e economistas.

As previsões para a economia do Brasil 2015 são estas:

  • Inflação alta.
  • Banco Central sendo obrigado a aumentar a taxa de juros (justamente para combater a inflação alta).
  • Economia crescendo quase nada (com alguns economistas apostando em recessão, que tecnicamente são dois trimestres de crescimento negativo do PIB, ou seja, encolhimento).
  • Aumento da taxa de desemprego.
  • Estagnação do aumento da renda média (com alguns economistas também acreditando em diminuição da renda média propriamente dita).
  • Aumento da inadimplência.
  • Restrição de crédito.

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