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Os 5 grandes temas do Circuito VendaMais

Já temos mais de 1.500 inscritos no Circuito VendaMais 3.0 e ainda nem começamos a divulgar!

O evento deste ano já é um sucesso. Todos os anos escolho os trinta melhores palestrantes de vendas do Brasil e os convido a falar sobre temas de vendas da atualidade. Este ano, a pesquisa que realizei com os assinantes da VendaMais mostrou que são cinco os grandes desafios das equipes comerciais atualmente:

  • Prospecção de novos clientes.
  • Negociação (principalmente como lidar com objeções a preço).
  • Técnicas avançadas de vendas (principalmente de fechamento).
  • Motivação e atitude.
  • Liderança e gestão de equipes comerciais.

Então, pedi aos palestrantes para se concentrarem nesses cinco temas. Continuar leitura…

Vem aí mais uma edição do congresso online Circuito VendaMais!

Confirmado!
Circuito VM nos dias 21 a 25 de Novembro
Anote na agenda e já bloqueie a data
5 dias, 5 temas, 5 estratégias para ajudar você a vender mais
www.circuitovm.com.br


Semanas atrás fiz uma pesquisa com uma parte da base de assinantes da VendaMais, fazendo uma simples pergunta:

“Qual seu maior desafio hoje na área comercial?”

Separei as respostas por vendedores e por gestores/líderes. Continuar leitura…

8 pensamentos de prosperidade, por T. Harv Eker

Uma das coisas que aprendi em todos estes anos de vendas é que não adianta muito ensinar técnica e desenvolver habilidades nem apresentar ferramentas e processos novos se as pessoas não tiverem a atitude certa.

Tanto que sempre começo meus cursos online com um “módulo 0”, que é um vídeo de boas-vindas, mas também uma conversa aberta e sincera para que a pessoa se abra às novas possibilidades.

Para você aprender algo novo e colocar em prática vai passar por um processo natural de resistência. Afinal de contas, no começo de qualquer processo de melhoria é comum você piorar. Tem uma curva de aprendizado que muita gente é resistente, pois prefere ficar fazendo algo nota 7 ou nota 8 de maneira conhecida do que piorar para 4 ou 5 por um tempo para depois crescer e chegar até uma nota 10. Continuar leitura…

7 maneiras de fazer vendedores e representantes experientes aceitarem uma mudança

Na semana passada, fiz uma pesquisa entre os participantes do Circuito VendaMais (nosso congresso on-line de vendas) e fiquei surpreso com a quantidade ENORME de gestores que responderam que a resistência da equipe às mudanças (principalmente em processos de vendas) é seu desafio número 1 hoje. Principalmente entre vendedores veteranos.

Muitas vezes precisamos promover algumas mudanças que irão impactar a força de vendas: um novo programa de recompensas, a implantação de uma nova tecnologia, um novo processo de vendas, uma nova identidade para a marca, etc.

Por exemplo, um dos principais comentários dos alunos do APV (Alta Performance em Vendas) é justamente o repensar a forma como vinham trabalhando. Muita gente constata que de 0 a 10, achava que era um 8 ou 9 e descobre que, na prática, é um 4. Continuar leitura…

Descubra o que vendedores de Alta Performance fazem

Hoje gostaria de revelar para você o que os vendedores de Alta Performance fazem.

Para começar, eles buscam técnicas e ferramentas para que estejam sempre sendo o melhor vendedor que eles podem ser.

  • Vendedores de Alta Performance não se acomodam.
  • Não se contentam com o “quase atingi a meta”.
  • Não acham normal ganhar um pouco menos do que os melhores.
  • Não arranjam desculpas para justificar a falta de resultados.
  • Não terceirizam toda a responsabilidade para o gerente.

Foi para vendedores que querem ser tudo isso que criei o curso online APV: Alta Performance em Vendas.

Já estamos na sétima turma, e desde o lançamento mais de 3000 vendedores optaram pelo caminho da Alta Performance. E eles não se arrependeram!

São pessoas que queriam mais resultados, mais dinheiro, mais oportunidades e menos estresse! E conseguiram isso através do curso online Alta Performance em Vendas, com um conteúdo IMPACTANTE E PRÁTICO. Continuar leitura…

Os 20 maiores erros cometidos por vendedores de baixa performance

Uma coisa que tenho sempre defendido é que, ao entendermos a baixa performance, podemos evitar muitos erros básicos e chegar mais facilmente a resultados positivos.

Na semana passada liberei minha videoaula sobre as diferenças entre alta performance e baixa performance em vendas. Se você ainda não assistiu, o link é este: apv1.institutovendamais.com.br (a aula tem 15 minutos, pegue papel e caneta para anotar as principais lições e tirar boas ideias!).

Muitos gestores, inclusive, têm mostrado o vídeo em reuniões de vendas para depois discutir o assunto com a equipe. Continuar leitura…

Os 4 fatores que determinam o sucesso de novas iniciativas numa equipe comercial

Como prometi na semana passada, hoje vou falar sobre a gestão de MUDANÇAS.

Gerenciar egos, comissões, carteira de clientes, mix de produtos ou serviços, preços e descontos praticados… não é fácil ser o gestor de uma equipe comercial, principalmente quando você precisa reagir às condições de mercado e mudar algo na forma de trabalhar dos vendedores.

Mudanças em empresas são sempre difíceis e vários estudos mostram que a maior parte das tentativas acaba em frustração, mesmo que a mudança sendo implantada é considerada estratégica ou prioritária.

Os consultores Tessa Basford e Bill Schaninger arregaçaram as mangas e foram estudar as empresas que tiveram sucesso nos seus processo de gestão de mudanças culturais e implantação de novos processos e formas de pensar e trabalhar, e acabaram descobrindo que os casos de sucesso geralmente têm quatro fatores em comum: Continuar leitura…

Sales Growth: o que diferencia as empresas que mais crescem seu faturamento?

Na semana passada, a consultoria McKinsey publicou no seu site nos Estados Unidos dois artigos excelentes – um sobre Vendas e outro sobre Gestão da Mudança – que eu acho importante comentar.

No primeiro artigo, baseado no livro Sales Growth (ainda sem tradução no Brasil), os consultores Homayoun Hatami, Maria Valdivieso e Lareina Yee estudaram as estratégias comerciais das empresas que mais crescem seu faturamento. Cinco características fortes surgiram e aqui está a lista com meus comentários.

5 características que diferenciam empresas com crescimento acelerado de faturamento:

1) Dedicação ao FUTURO: Empresas que vendem mais trabalham com cenários futuros e posicionam-se de maneira proativa, forte e estratégica para aproveitar oportunidades que ainda não existem, mas que acreditam que vão surgir mais à frente. Continuar leitura…

O que está em falta na sua empresa: “se” ou “então”?

A dica de hoje sobre vendas é do Seth Godin, mas vale para decisões de vida também.


Não “se” suficiente ou não “então” suficiente?

Toda mudança depende de uma promessa que combine “se” e “então”.

Por exemplo:

  • Se você quer um jantar delicioso, então experimente este restaurante novo.
  • Se você quer ser visto como bem-sucedido, então dirija uma Ferrari.
  • Se você quer evitar a morte, então faça esta cirurgia.

Se as pessoas (clientes) não estão aceitando suas propostas, então existem duas possibilidades: Continuar leitura…

5 razões pelas quais seu cliente não confia em você

Seus clientes confiam em você? De verdade? Mesmo?

Eles compram de você sem falar com a concorrência ou fazer um levantamento de preços? Você seria convidado para a festa de casamento da filha do seu cliente?

Nenhuma dessas perguntas significa, por si só, confiança. Mas se os seus clientes REALMENTE acreditam em você, então você provavelmente terá histórias pessoais parecidas com os exemplos que demos acima que indiquem claramente essa confiança. E se nenhuma dessas perguntas tem uma resposta positiva… então talvez seja porque, no fundo, não existe grau de intimidade ou confiança.

Não se sinta envergonhado se isso acontecer. Níveis extraordinários de confiança são raríssimos. Você não está sozinho. Mas não seria ótimo se os seus clientes tivessem confiança absoluta em você? O que nos traz ao assunto de hoje – o que será que impede que isso aconteça? Se identificarmos as causas, as soluções serão claras.

De acordo com Charles Green, autor de Trust Based Selling (Venda baseada na confiança, ainda sem tradução no Brasil), existem cinco grandes razões pelas quais seus clientes não confiam em você da forma como deveriam: Continuar leitura…

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