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raul-candeloroA semana passada foi bem agitada, pois tivemos a reunião do 10X, nosso grupo fechado de trabalho para palestrantes (no formato mastermind) e também o Fórum VendaMais, onde 200 líderes comerciais, empresárias e empresários reuniram-se para debater as principais tendências da gestão comercial.

A cobertura sobre o Fórum VendaMais vai sair em breve e você ficará sabendo de tudo que aconteceu por lá (quem sabe já não se organiza e participa em 2015? É sempre em Outubro!).

Nas minhas palestras e apresentações do Fórum VendaMais, reforcei tudo que temos visto com os Small Giants: a importância de fazer uma gestão baseada em VALORES (ou princípios).

Assim como seus valores definem quem você é, como se comporta, como reage e como se motiva/desmotiva, os valores de uma empresa definem padrões de comportamento, de reação, de escolha e também de excelência (ou não) em determinadas áreas.

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Folheando uma revista especializada no varejo brasileiro, deparei-me com uma pesquisa que me deixou intrigado.

Ela demonstrava que o primeiro motivo de compra dos consumidores brasileiros era o preço e depois disso vinham: atendimento, design do produto, forma de pagamento, segurança, propaganda, descontos, estacionamento, etc.

Fiquei tentando imaginar quem deve ter feito esta pesquisa.

Alguém que não conhece o varejo, os vendedores e os consumidores. Em suma, alguém que não conhece o processo de vendas e não entende nada de vendas.

Acompanhe meu raciocínio e entenda por quê.

MAS O QUE DE FATO OS CLIENTES QUEREM?

As pessoas compram no varejo quando entram em uma loja. Então, imaginamos que algum motivo levou o cliente a lá entrar. Por análise óbvia, o motivo que o levou até a loja é o motor da venda, e não o preço.

Ninguém sai de casa dizendo:

- Vou até o shopping gastar alguma quantia de dinheiro.

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livro-a-revolucao-do-pouquinhoUma forma eficiente para realizar as mudanças necessárias na vida é apresentada pelo publicitário Eduardo Zugaib, em seu novo livro "A Revolução do Pouquinho – Pequenas atitudes provocam grandes transformações" (DVS Editora, 235 páginas). O autor desmistifica soluções aparentemente fáceis, como aproveitar a virada do ano para listar nossos objetivos e passarmos, de uma hora para outra, a agir da maneira como gostaríamos. Para Zugaib, as famosas promessas de ano-novo não dão certo e, como você já deve ter descoberto por experiência própria, ele está certo. Confira a entrevista com Zugaib.

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Raul CandeloroAntes de mais nada, obrigado a todos pelo apoio que recebemos no Circuito VM, nosso congresso online de vendas. Serão mais de 40 palestras totalmente gratuitas com os maiores nomes do mercado. Mais de 1000 pessoas já se inscreveram só nestes últimos 7 dias. Se ainda não fez a sua inscrição... www.circuitovm.com.br

Agora ao assunto da semana: GRIT! Ou força de vontade (e como ela é importante).

Não existe uma palavra em português para traduzir o termo 'grit', o que é muito interessante de analisar pelo aspecto cultural. Por que ainda não temos uma palavra para definir algo tão importante?

Grit é definida pelos especialistas em psicologia positiva como 'paixão e persistência por objetivos de longo prazo'. É também uma das características psicológicas que melhor explica o sucesso e a Alta Performance.

Grit começou a ser estudada mais seriamente na Universidade da Pensilvânia pela equipe de Martin Seligman, pai da psicologia positiva. Junto com Seligman, uma equipe de estudiosos queria entender melhor como pensavam e agiam as pessoas felizes e produtivas.

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Talentos nascem prontos?

Caso fosse assim não seriam talentos, seriam ILUMINADOS. E iluminados, como sabemos, nascem em média na proporção de um para cada milhão.

Empresas confundem talentos com iluminados.

Os iluminados parecem fazer tudo de forma natural. Lideram com maestria, resolvem problemas, planejam e executam, trazem resultados acima da média.

Criar uma equipe só com iluminados? Esqueça, nem Cristo conseguiu.

A solução está em criar e desenvolver os seus próprios talentos. Não importa o tamanho da sua empresa, se é familiar ou não, mas sim a qualidade da gestão e se existe um ponto em que uma empresa não pode brincar é em relação à gestão das pessoas e seus talentos.

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