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    Vendas Corporativas (B2B): os 3 Cs da “Era do Intangível”
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Como comunicar um reajuste na tabela e aumento de preços para seus clientes

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As inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas estão abertas. Saiba mais: http://www.institutovendamais.com.br/apv
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Um dos momentos mais “pepinosos” que existe na vida de uma equipe comercial é quando precisamos mexer na tabela de preços e comunicar esse reajuste aos clientes. No caso, reajuste para cima, que fique claro – aumentando os preços. Comunicar diminuição de preços é mais fácil – é só fazer uma promoção e dar descontos!

Seja por questão de aumento de custos, por refazer margem, por posicionar diferente, essa é uma realidade e faz parte do dia a dia de qualquer vendedor. Continuar leitura…

10 diferenças entre vendedores de baixa e de alta performance, segundo a McKinsey

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Não espere 2018 chegar para se capacitar! Ainda dá tempo de fazer a sua inscrição no curso online Alta Performance em Vendas (APV) e melhorar seus resultados este ano. Quer saber mais? Clique aqui!

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A empresa de consultoria McKinsey fez um estudo global com mais de 15 mil profissionais de vendas, representando mais de 100 empresas diferentes, nas áreas de vendas transacionais e consultivas.

As principais diferenças detectadas nas habilidades dos vendedores – e que ajudam a entender seus resultados e performance – estão listadas a seguir. Continuar leitura…

12 verdades atuais em vendas – e como elas impactam seus resultados

Você sabia que cerca de 40% dos vendedores hoje ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira definida – por eles próprios – como inconsistente?

Gravei este vídeo no começo do ano explicando como funciona o meu curso online Alta Performance em Vendas (APV) e por que quero ver você na lista de inscritos. Acho que vale a pena assistir – dou uma aula de 30 minutos sobre todos os passos da venda e depois falo rapidamente sobre como se inscrever no curso.


No ano passado, a VendaMais fez uma pesquisa sobre Alta Performance em Vendas com seus leitores no Brasil e mais de 1.300 pessoas responderam. Alguns dados bem interessantes surgiram: Continuar leitura…

6 motivos pelos quais vendedores não batem as metas – e o que você, como líder comercial, pode fazer para melhorar isso

As inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas estão abertas! Saiba mais:  http://www.institutovendamais.com.br/apv


Escrevi um artigo longo e bem completo sobre o assunto que vou abordar hoje. O que você vai ler a seguir é um resumo. Se quiser ler o artigo completo, acesse: http://www.vendamais.com.br/motivos-vendedores-nao-batem-metas/


Muitas empresas com dificuldade de atingir suas metas têm focado a maior parte dos seus esforços em prospecção de novos clientes e na busca de novas oportunidades. Apesar de este ser um caminho, de certa forma, mascara a possível ineficiência dos processos.

Existe muita coisa que pode ser feita para melhorar os resultados de uma equipe de vendas sem precisar contratar mais gente e com exatamente a mesma carteira de clientes e mix dos produtos e serviços. Basta entender por quê, de verdade, os vendedores não batem as metas (apresento seis motivos abaixo) e investir de verdade no treinamento e desenvolvimento da sua equipe de vendas. Continuar leitura…

6 motivos pelos quais vendedores não batem as metas – e o que você, como líder comercial, pode fazer para melhorar isso

Entenda por que seus vendedores não estão batendo as metas e descubra o que você, como líder comercial, pode fazer para melhorar isso. Continuar leitura...

Por que meus clientes não compram todo meu mix?

Uma reclamação que ouço de empresários e gestores de vendas frequentemente é que a equipe comercial não aproveita todas as oportunidades de venda dentro do cliente.

Ou seja, uma parte do mix de produtos, serviços ou soluções não é trabalhada, o que diminui o faturamento, o crescimento, a rentabilidade e, pior, abre espaço para a concorrência vender os produtos, serviços e/ou soluções dela.

Estudando o assunto, cheguei à conclusão de que existem sete grandes motivos para o cliente não comprar todo seu mix:

  • Baixa satisfação.
  • Portfólio inadequado.
  • Não comunicar o mercado consistentemente sobre o portfólio.
  • Falta de estímulo direto ao cliente.
  • Falta de indicadores de acompanhamento.
  • Remuneração desalinhada dos vendedores.
  • Falta de treinamento dos vendedores para vender mix (produtos/serviços + SEPAPIAG + Proposta de Valor).

Vamos ver cada um deles, com comentários rápidos:

Baixa satisfação de clientes – Essa é fácil de entender: clientes insatisfeitos têm baixa tendência a lhe dar a preferência e comprar mais de você do que já compram hoje. Continuar leitura…

10 atitudes de sucesso para prospectar melhor novos clientes


Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/apv


A prospecção de novos clientes é um dos maiores desafios que toda empresa e todo vendedor pode encontrar. Afinal de contas, tudo começa nesse passo da venda.

A palavra prospecção, inclusive, vem da mineração, em que é usada para descrever os métodos para encontrar e desenvolver jazidas e minas.

E quer maior riqueza do que encontrar clientes dispostos a comprar?

Para ajudar você neste trabalho, peguei as 10 atitudes do CHA das Vendas e escrevi um artigo mostrando como elas são fundamentais para o sucesso na prospecção de novos clientes.

Aqui vai a lista. Incluiria alguma coisa? Continuar leitura…

Só existem duas coisas para vender – qual delas você tem vendido?

Analisando friamente, um vendedor ou vendedora só tem duas coisas para vender.

  1. O preço. No caso, falar que seu produto ou serviço é mais barato, que de alguma forma custa menos do que o do concorrente.
  2. Os diferenciais. Isso inclui ser melhor de alguma forma, mais rápido, mais confiável, mais bonito, mais durável, mais resistente, mais econômico… a lista de diferenciais é imensa.

Pode notar como todas as situações de vendas acabam sendo definidas por apenas essas duas variáveis/ramificações de preço/diferenciais.

O que acontece, na prática, é que os clientes querem comprar os diferenciais, mas pagar pouco por isso. Continuar leitura…

14 formas rápidas e eficazes de rebater uma objeção ao preço, por Raul Candeloro

Da próxima vez que um cliente ou potencial cliente responder à sua proposta de valor com uma objeção ao preço, lembre que você tem várias opções de responder antes de sair dando desconto sem pensar.

Abaixo, apresento 14 possíveis maneiras de você responder a uma objeção a preço. Escolha qual prefere e teste no seu dia a dia!

Este material está baseado no módulo de Negociação do curso Alta Performance em Vendas. Inscrições para a segunda turma de 2017 já estão abertas. Mais informações e inscrições: www.institutovendamais.com.br.

Caso você seja gestor e queira inscrever sua equipe de vendas para fazerem todos juntos o treinamento, mande-me um e-mail que eu peço para um de nossos consultores entrar em contato com você para explicar melhor como funciona. Continuar leitura…

As duas listas

Na semana passada, Seth Godin, escritor especialista em marketing, publicou em seu blog (www.sethgodin.com) um texto excelente sobre o que chamou de “as duas listas”. Gostei tanto que achei que valia a pena compartilhar com você (comecei a usar o exercício em alguns de meus workshops com equipes comerciais, inclusive). Continuar leitura…

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A trajetória da rede Geração Mãe mostra que ter um propósito forte e defender seus valores em todas as fases da operação é fundamental para alcançar o sucesso e estabelecer sua marca no mercado. Continuar leitura...
 
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Qual é o segredo para o sucesso nas vendas corporativas? José Ricardo Noronha afirma que, para se diferenciar em um mercado tão homogêneo, é importante ouvir e desafiar o cliente, ter empatia e um relacionamento próximo e defender a causa da empresa. Saiba mais lendo este artigo! Continuar leitura...
 
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Em entrevista a Raul Candeloro, Julio Cesar Teixeira de Siqueira, autor do livro Recuperação judicial de pequenas e médias empresas, explica que a recuperação judicial pode ajudar negócios não só a sair de situações de crise, como também a crescerem e evoluírem. Continuar leitura...
 
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Compliance deriva de um termo em inglês que significa conformidade. Quando falamos em conformidade, significa dizer que a empresa atua de acordo com as leis, com as regras do negócio, e com o correto tratamento dos colaboradores, terceiros e clientes. Saiba como o compliance é importante para a boa gestão de seu negócio e conheça os erros que os gestores devem evitar para não prejudicar a sustentabilidade da empresa. Continuar leitura...
 
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Automatização da gestão no setor de beleza pode melhorar as vendas

A AVEC desenvolve ferramentas digitais especialmente pensadas para ajudar o setor de beleza a vender mais. Mas a verdade é que as lições deixadas por essa história servem para qualquer empresa – seja ela de qual segmento for. Leia a entrevista concedida pelos fundadores da empresa a Raul Candeloro e entenda por quê. Continuar leitura...
 

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