Pesquise por assunto

Encontre-nos

Facebook Google Twitter Linkedin Youtube RSS
  • Você seria capaz de vender até bosta em lata?
E-ZINE Últimas postagens

6 características de vendedores de sucesso em vendas consultivas e complexas

Lançamento exclusivo VendaMais
VCAP: Vendas Consultivas de Alta Performance
Curso online em sete módulos com Raul Candeloro e José Ricardo Noronha
100% focado em vendas B2B, vendas consultivas, vendas complexas, vendas de alto valor agregado
Mais informações: http://www.institutovendamais.com.br/VCAP


Steve Martin tem o mesmo nome de um comediante famoso, mas o trabalho dele é muito sério. Como professor da University of Southern California (EUA) e consultor de grandes empresas, ele investiu os últimos dez anos pesquisando o que diferencia os campeões de vendas em cenários de B2B (business to business).

A pergunta que mais intrigava Steve Martin era: “O que realmente faz com que uma pessoa tenha sucesso em vendas B2B enquanto outras têm resultados razoáveis ou medíocres?”

Mais especificamente, “quais são as características psicológicas que diferenciam os top 5% ou top 10% das equipes comerciais B2B?”

Para realizar a pesquisa, Steve Martin aplicou em mais de mil vendedores B2B testes de perfil psicológico (medindo abertura, consciência, extroversão, agradabilidade e emoções negativas) e depois ranqueou os vendedores por porcentagem alcançada da meta, separando o grupo em três categorias, que ele chamou de “top performance”, “performance média” e “performance baixa”. Continuar leitura…

9 atitudes dos vendedores que têm mais sucesso ao prospectar clientes

Depois de avaliar as respostas da pesquisa mais recente que fiz, falando sobre os desafios comerciais para 2017, resolvi criar uma série de materiais sobre prospecção de clientes para ajudar vendedores e empresas a melhorarem seus resultados na conquista de novos clientes.

Você vai ver que vou escrever mais sobre o assunto aqui na e-zine, vai ver que vou lançar um curso em breve sobre isso (é um dos meus módulos do Alta Performance em Vendas, mas quero fazer uma versão mais aprofundada e específica, falando só de prospecção), verá que temos um dia focado só em prospecção de clientes no Circuito VM de novembro, nosso congresso online com mais de 30 palestras com os melhores palestrantes e consultores de Vendas do Brasil (www.circuitovm.com.br), e verá que estamos com uma campanha de assinatura da VendaMais com vários brindes exclusivos focados 100% em prospecção para quem assinar agora (está aqui!).

E para não perdermos tempo, o texto de hoje é justamente sobre o modelo mental correto para prospectar com sucesso. Continuar leitura…

Me ajude a mapear os principais desafios e tendências em vendas

Na semana passada fiz uma pesquisa sobre vendas consultivas com os assinantes da VendaMais e assinantes aqui da e-zine. Mais de 300 pessoas responderam e participaram (você também ainda pode participar clicando aqui: http://bit.ly/desafios-vendas-consultiva)

Passei uma boa parte da manhã de ontem lendo os comentários sobre os principais desafios de quem trabalha vendas consultivas. Por enquanto, os principais desafios são claramente:

1) Prospecção

  • Maior quantidade de leads/prospects.
  • Qualificação de leads/prospects.

2) Abordagem

  • Conseguir horário para falar, ser recebido.
  • Conseguir falar com decisores.

Continuar leitura…

5 perguntas poderosas em vendas consultivas

O assunto hoje é vendas consultivas!

Na semana que vem vou gravar um webinário sobre o tema com José Ricardo Noronha, que é um dos maiores especialistas no Brasil em vendas consultivas e vendas complexas, de ciclo longo, principalmente no ambiente B2B – ou business to business –, onde você vende para outras empresas (cliente é uma pessoa jurídica).

Vendas consultivas têm um ritmo diferente e também necessidades específicas. Embora os passos da venda sejam os mesmos, a importância, a profundidade e o tempo de cada um muda muito.

Por exemplo, é típico em ambientes assim termos comitês decidindo, um comprador profissional negociando preços, influenciadores, múltiplas rodadas de apresentações, levantamento de necessidades, etc. Continuar leitura…

22 ideias para você ser lembrado constantemente pelos seus clientes

Mais de duas mil pessoas já se inscreveram no Circuito VendaMais 3.0! E você, já fez sua inscrição para o nosso congresso online de vendas?
Serão 30 palestras com os 30 melhores consultores de vendas da atualidade. Eles falarão sobre prospecção, negociação, técnicas de venda, gestão de vendas e atitude/motivação.

Tudo isso entre 21 e 25 de novembro.
Inscreva-se! www.circuitovm.com.br


Um dos assuntos que abordei com um grupo de empresários com os quais faço mentoria em São José do Rio Preto (SP) na semana passada foi sobre como estar presente na frente do cliente o máximo do tempo possível.

A pergunta era: “O que podemos fazer para que o cliente se lembre de nós na hora de comprar de forma a facilitar a venda?” Continuar leitura…

Os 5 grandes temas do Circuito VendaMais

Já temos mais de 1.500 inscritos no Circuito VendaMais 3.0 e ainda nem começamos a divulgar!

O evento deste ano já é um sucesso. Todos os anos escolho os trinta melhores palestrantes de vendas do Brasil e os convido a falar sobre temas de vendas da atualidade. Este ano, a pesquisa que realizei com os assinantes da VendaMais mostrou que são cinco os grandes desafios das equipes comerciais atualmente:

  • Prospecção de novos clientes.
  • Negociação (principalmente como lidar com objeções a preço).
  • Técnicas avançadas de vendas (principalmente de fechamento).
  • Motivação e atitude.
  • Liderança e gestão de equipes comerciais.

Então, pedi aos palestrantes para se concentrarem nesses cinco temas. Continuar leitura…

Vem aí mais uma edição do congresso online Circuito VendaMais!

Confirmado!
Circuito VM nos dias 21 a 25 de Novembro
Anote na agenda e já bloqueie a data
5 dias, 5 temas, 5 estratégias para ajudar você a vender mais
www.circuitovm.com.br


Semanas atrás fiz uma pesquisa com uma parte da base de assinantes da VendaMais, fazendo uma simples pergunta:

“Qual seu maior desafio hoje na área comercial?”

Separei as respostas por vendedores e por gestores/líderes. Continuar leitura…

8 pensamentos de prosperidade, por T. Harv Eker

Uma das coisas que aprendi em todos estes anos de vendas é que não adianta muito ensinar técnica e desenvolver habilidades nem apresentar ferramentas e processos novos se as pessoas não tiverem a atitude certa.

Tanto que sempre começo meus cursos online com um “módulo 0”, que é um vídeo de boas-vindas, mas também uma conversa aberta e sincera para que a pessoa se abra às novas possibilidades.

Para você aprender algo novo e colocar em prática vai passar por um processo natural de resistência. Afinal de contas, no começo de qualquer processo de melhoria é comum você piorar. Tem uma curva de aprendizado que muita gente é resistente, pois prefere ficar fazendo algo nota 7 ou nota 8 de maneira conhecida do que piorar para 4 ou 5 por um tempo para depois crescer e chegar até uma nota 10. Continuar leitura…

7 maneiras de fazer vendedores e representantes experientes aceitarem uma mudança

Na semana passada, fiz uma pesquisa entre os participantes do Circuito VendaMais (nosso congresso on-line de vendas) e fiquei surpreso com a quantidade ENORME de gestores que responderam que a resistência da equipe às mudanças (principalmente em processos de vendas) é seu desafio número 1 hoje. Principalmente entre vendedores veteranos.

Muitas vezes precisamos promover algumas mudanças que irão impactar a força de vendas: um novo programa de recompensas, a implantação de uma nova tecnologia, um novo processo de vendas, uma nova identidade para a marca, etc.

Por exemplo, um dos principais comentários dos alunos do APV (Alta Performance em Vendas) é justamente o repensar a forma como vinham trabalhando. Muita gente constata que de 0 a 10, achava que era um 8 ou 9 e descobre que, na prática, é um 4. Continuar leitura…

Descubra o que vendedores de Alta Performance fazem

Hoje gostaria de revelar para você o que os vendedores de Alta Performance fazem.

Para começar, eles buscam técnicas e ferramentas para que estejam sempre sendo o melhor vendedor que eles podem ser.

  • Vendedores de Alta Performance não se acomodam.
  • Não se contentam com o “quase atingi a meta”.
  • Não acham normal ganhar um pouco menos do que os melhores.
  • Não arranjam desculpas para justificar a falta de resultados.
  • Não terceirizam toda a responsabilidade para o gerente.

Foi para vendedores que querem ser tudo isso que criei o curso online APV: Alta Performance em Vendas.

Já estamos na sétima turma, e desde o lançamento mais de 3000 vendedores optaram pelo caminho da Alta Performance. E eles não se arrependeram!

São pessoas que queriam mais resultados, mais dinheiro, mais oportunidades e menos estresse! E conseguiram isso através do curso online Alta Performance em Vendas, com um conteúdo IMPACTANTE E PRÁTICO. Continuar leitura…

ÚLTIMAS POSTAGENS
Como rebater objeções e vender mais com a técnica da reversão imediata, por Brian Tracy
Autor Redação VendaMais Data 26 setembro, 2016

Como rebater objeções e vender mais com a técnica da reversão imediata, por Brian Tracy

Uma pergunta pode fazer com que o cliente saia do piloto automático da objeção de preço e comece a prestar atenção de verdade no que você tem para dizer. É isso que sugere a técnica da reversão imediata. Para entender essa abordagem que pode mudar radicalmente seus resultados em vendas leia este artigo. Continuar leitura...
 
Portrait of happy girl with shopping bags calling outdoors
Autor Redação VendaMais Data 15 setembro, 2016

Plano de emergência para o Dia do Cliente

Não preparou nenhuma ação especial para o Dia do Cliente? Leandro Branquinho dá uma dica especial e mostra como algo muito simples pode conquistar de vez seus consumidores. Aproveite essa data especial e fortaleça o relacionamento com seu público. Continuar leitura...
 
converter-vendas
Autor Redação VendaMais Data 11 setembro, 2016

5 passos para converter suas ações em vendas

Diego Carmona, diretor executivo da plataforma de ferramentas de marketing digital LeadLovers, explica como converter mais vendas por meio de uma comunicação direcionada e alinhada às necessidades específicas do público contando com a ajuda da automação das ações de marketing. Continuar leitura...
 
como captar mais leads
Autor Francine Data 7 setembro, 2016

Ame seu cliente

O conceito da LeadLovers, plataforma de automação de marketing, como o próprio nome diz, é que você tem que amar – conhecer, ajudar – seu cliente para que possa ter sucesso em seu negócio. Para entender melhor qual é o propósito e como funciona essa ferramenta, Raul Candeloro entrevistou o especialista em marketing digital Diego Carmona, CEO da LeadLovers Continuar leitura...
 
Young businesswoman giving pen to somebody
Autor Redação VendaMais Data 5 setembro, 2016

Negociação: 3 fatores que ajudam a convencer clientes

Neste artigo, o especialista em vendas Marcelo Ortega dá dicas de negociação para superar as objeções dos clientes, evitando descontos e agregando valor à compra. Continuar leitura...
 

Pin It on Pinterest

vm-prospeccao

Queremos te entregar o melhor sobre Prospecção, começando hoje mesmo!

Você assina a VendaMais e ganha o kit Prospecção em Vendas, em PDF.

1. E-book Manual da Prospecção: os melhores artigos da VM já publicados sobre atração e venda para novos clientes.

2. E-book Prospecção: livro em PDF da coleção Introdução aos Passos da Venda

3.6 videoaulas: alguns dos maiores palestrantes do país falando de tudo sobre Prospecção. (vídeos do Circuito VendaMais Nov/16)

4. Videoaula exclusiva (Circuito VendaMais) com Raul Candeloro sobre Verdades na Prospecção de Vendas.

Quer prospectar mais e melhor? clique aqui e assine a VendaMais >>

You have Successfully Subscribed!